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冠状病毒带来的迅猛且具有毁灭性的影响被协会圈强烈地感受到，许多人正在寻找在停滞的经济环境中创收的方法。在最近一次由MGI*公司举办的协会洞察活动上，两位专家表示，虽然这种情况是新出现的，但久经考验的、真实的技术仍然可以推动收入。
“我们本来做得很好，然而新型冠状病毒肺炎来了。一切都变了。”Associations Rewired的总裁大卫·舒尔曼说，“我们中有很多人都很恐慌，试图弄清楚我们现在该怎么办。”
舒尔曼不建议把恐慌作为一种解决方案。相反，他认为应该用一些基本的真理来引导你的创收思路。“你的会员就是你的客户；你的赞助商也是你的客户；你的所有利益相关者都是你的客户。”他说，“要这样对待他们。”
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考虑到这一点，要确定什么能推动你特有的协会收入，最好的方法是与客户交谈，看看他们现在需要什么。如果他们的需求发生了变化，他们就不会像以前那样花钱购买同样的解决方案。他建议给几个和你关系良好的会员打电话。
“以‘我需要你的建议’开始对话。”舒尔曼提议道，“这句话很有力量，很坦诚，它在告诉他们，‘我希望得到你的帮助’。谁不喜欢给人建议呢？”
舒尔曼指出，不要问他们需要什么。相反，他建议制定一个关于他们需要什么的假设，然后询问他们是否正确。他举例道，有一个协会认为其会员看重认证计划，因为这有助于将他们与竞争对手区分开来。在与会员交谈后，他们了解到情况并非如此。
“会员们表示，‘我真正的问题是，我需要引导广告；要么每个人都有认证，要么在这种状态下都不需要认证。’”舒尔曼说。因此，该组织要找一种方法来进行潜在客户的开发。他们转而将会员名录货币化，这样会员就可以获得更多的引导广告，这开始扭转局面。
他们是如何做到的？该组织的会员被列在一个可供潜在客户在线搜索的目录中。在“特色”列表里，哪个公司支付了更多的费用，就能在搜索结果中被置顶，这为协会创造了50万美元的收入，同时为这些会员提供了引导广告。该协会将这些引导广告整合到他们的会员信息系统中，在续费时，他们可以告诉每个会员，在上一年中，该网站产生了多少引导广告。
“如果你所做的是他们不关心的事情，那就没法赚钱。”舒尔曼坦言，“你必须不断地问他们为什么，才能追根溯源，找到什么是对他们这个购买决策真正重要的东西。”
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同样的道理也适用于你的其他创收客户：赞助商们。“有了赞助，我们需要开始问问题。” Flax Associates的负责人路易斯·福莱克斯提出，“我们经常会草率地下一个结论。如果赞助商表示出感兴趣的样子，我们往往会推销某个特定的活动。”
其实最好的办法是了解赞助商为什么要和你的协会合作，并拿出一个量身定做的计划。“一旦我们了解了原因，就可以设计出符合他们需求的方案。”福莱克斯称，“如果你不了解问题和回报，那就更难制定出解决方案。”
尽管很多赞助商现在和协会一样受到了很大的伤害，但这并不意味着你应该放弃他们。“和他们谈谈他们如何定位今天、三个月和六个月后的成功。”福莱克斯说，“当他们在考虑公司未来三到六个月的前景时，我们希望成为他们解决方案的一部分。”
关键信息：好好倾听你所有客户的意见，在听取他们的问题后，要进行创造性的思考。
“现在是采取大胆行动的时候了。”舒尔曼呼吁道，“你不能坐以待毙，坐等危机环境发生改变，然后回去参加那些占你收入三分之一的会议。”
[*注：MGI（Marketing General Incorporated）是一个主要提供会员营销和协会会员解决方案的公司，主要服务内容包括会员行为和会员营销的测试、市场调查和数据分析等。]
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作者：Rasheeda Childress
文章来源：Associations Now
图片来自网络
翻译：社协文化
翻译内容仅供参考
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